Startup de famille, ambition XXL : comment Leexi bootstrape sa fusée IA

Amélie Alleman: [00:00:00] Alors, bienvenue dans WIP Club. Donc, c'est Amélie Alleman de Job Bloom. Aujourd'hui, je suis en compagnie de Xavier Lombard. Xavier, bonjour.

Xavier Lombard: [00:00:06] Bonjour.

Amélie Alleman: [00:00:08] Alors, je suis ravie de de t'avoir parmi nous aujourd'hui. Euh, donc, pour ceux qui ne connaîtraient pas encore Lexsi, je vais peut-être te laisser te présenter un peu qui tu es, toi et qui est Lexsi.

Xavier Lombard: [00:00:17] Alors, est-ce que vous avez déjà vu une boîte tech créée par deux garçons et le papa et la maman ? Donc, c'est l'histoire de Lexsi. Euh, voilà, donc nous, il y a il y a un peu plus de 4 ans, on on on travaillait déjà ensemble dans une société très tech, puisqu'on était le premier courtier digital d'assurance et on a cédé cette entreprise il y a 4 ans. Là, on a recherché, c'est les garçons qui ont eu cette idée. On retravaille ensemble et on crée un SaaS euh récurrent et là on s'est orienté vers un outil de prise de notes. Donc ça n'existait pas il y a 4 ans, même le mot n'existait pas. Euh, le concept euh était dans la tête et donc on donc on s'est lancé et aujourd'hui, euh, ce qu'on fait, on s'appelle avec un mot anglais qui est IA Note Taker, donc un outil de prise de notes. Euh, mais en réalité, on fait beaucoup plus que ça.

Amélie Alleman: [01:11] Et toi, Xavier, si je te demande un peu de te présenter ?

Xavier Lombard: [01:14] Euh...

Amélie Alleman: [01:14] Hein.

Xavier Lombard: [01:16] On a beaucoup de vie, déjà.

Amélie Alleman: [01:17] Ouais, oui, il me semble, hein. C'est pour ça que j'insiste sur la question.

Xavier Lombard: [01:20] Euh, français. Nul n'est parfait. Et euh grandes écoles et puis 10 ans de DDF un peu frustré, même si euh, j'ai j'ai fait des belles choses. J'étais au au Canada, aux États-Unis, euh avec mon épouse notamment et puis en, on a atterri en 2000 en Belgique après avoir démissionné de DDF pour un grand groupe américain qui a eu la bonne idée de me licencier en même temps que 7000 personnes un an après mon arrivée. Et donc euh, voilà, j'ai eu quelques mois pour me dire OK, qu'est-ce que je veux faire ? Et en fait mon rêve caché, c'était de créer une entreprise. Et donc j'ai créé ma première start-up dans les énergies renouvelables.

Amélie Alleman: [01:59] Donc c'était un bon départ quoi. Au moins, c'est l'opportunité, tu peux y aller.

Xavier Lombard: [02:00] Voilà. C'était voilà, là, j'avais entre guillemets, plus de chaînes dorées.

Amélie Alleman: [02:07] Tu avais quel âge à ce moment-là ?

Xavier Lombard: [02:08] Et j'avais 32 ans.

Amélie Alleman: [02:10] OK.

Xavier Lombard: [02:10] Donc euh donc déjà quand même une première vie bien remplie. Et puis euh cette entreprise a a bien fonctionné. Euh, le, il y a il y a vraiment une hype à partir de 2006 pour les énergies renouvelables. Nous, on a réussi à faire rentrer EDF Énergie euh au capital en 2007 et

Amélie Alleman: [02:29] Donc EDF t'a licencié, mais tu les tu les prends comme actionnaires.

Xavier Lombard: [02:31] Voilà, on est on est revenu dans le giron et...

Amélie Alleman: [02:34] Et vous faisiez quoi exactement ?

Xavier Lombard: [02:35] Et donc, on était en construit, on faisait du build on operate. Donc, ça veut dire qu'on euh finançait, euh construisait et exploitait des petites centrales dans le biogaz. Donc euh station d'épuration, euh décharge, méthanisation agricole. Donc assez intéressant parce que on est tous concernés en fait par euh bah les déchets, euh l'énergie, euh donc donc passionnant.

Amélie Alleman: [02:58] Quand même costaud pour une première boîte, hein.

Xavier Lombard: [03:00] Quand même costaud. C'est c'est il y avait pas de de tech à l'époque comme on la connaît. L'iPhone n'existait pas. Euh, je commençais à travailler avant l'e-mail.

Amélie Alleman: [03:09] Et et quoi ? Enfin euh, vous aviez euh racheté des centrales ou comment ça s'est... ?

Xavier Lombard: [03:12] Vraiment les Alors, en fait, c'est c'est assez intéressant, la première centrale, j'ai passé un bon de commande et à une boîte qui me l'a construit. La deuxième, j'étais déjà avec une dizaine de de bons de commande, et la troisième, on avait 100 bons de commande.

Amélie Alleman: [03:24] Ah oui.

Xavier Lombard: [03:24] Donc, on avait réapproprié la connaissance avec des des équipes d'ingénieurs. Et euh, qui ont permis de d'être extrêmement compétitif parce que forcément, si on fait euh enfin, si on fait bien nous-mêmes, on est plus compétitif. Et et voilà, de fil en aiguille, on était devenu le troisième acteur français notamment, mais un acteur qui compte dans le biogaz et c'est EDF Énergie Nouvelle qui a racheté en en 2013.

Amélie Alleman: [03:47] Donc, 7 ans après, c'est ça ?

Xavier Lombard: [03:48] 11 ans, 11 ans.

Amélie Alleman: [03:49] 11 ans après, pardon. Ouais.

Xavier Lombard: [03:50] Ouais, 11 ans après. Euh

Amélie Alleman: [03:52] Belle première aventure.

Xavier Lombard: [03:53] Voilà. Et là donc là, année sabbatique et puis je me dis il faut que je travaille plutôt dans la tech, euh, qui était tout nouveau en fait, hein. Ça, ça, avant, bah quand quand j'étais jeune, ça n'existait pas. Mais je m'étais dit il faut que je travaille dans la tech pour pouvoir garder le contact avec mes mes garçons. J'ai quatre garçons. Et bonne pioche puisque dans les années qui suivent, je vais en fait, embaucher euh, et ben mon fils aîné et puis mon second.

Amélie Alleman: [04:21] Donc ton ton désir c'était vraiment de rester en contact avec eux, mais tu t'es dit je vais créer une boîte dans la tech.

Xavier Lombard: [04:24] C'est ça. Mais pour pouvoir en parler euh à midi et comprendre ce qu'ils me disent. Donc, c'est vrai qu'il y avait pas de, il y avait pas d'idée spécifiquement de les embaucher, mais ça s'est fait comme ça et c'était une bonne pioche, comme quoi, il y a des intuitions dont on ne voit pas forcément la portée à long terme. Euh, et effectivement, dans les années qui suivent, euh, donc on on va proposer à à Baptiste de nous rejoindre en IT.

Amélie Alleman: [04:52] Donc ton fils aîné ?

Xavier Lombard: [04:53] Mon fils aîné, qui qui va, ça va extrêmement bien fonctionner. Et un an après, c'est Mathieu qui a qui qui à qui on propose de de faire un stage, qui dit "Je veux être sales". Ça nous a surpris, mais en réalité, un mois après, c'était notre meilleur sales. Donc euh

Amélie Alleman: [05:08] Génial.

Xavier Lombard: [05:08] Bonne pioche aussi. Et

Amélie Alleman: [05:11] Et donc là, vous faisiez quoi ?

Xavier Lombard: [05:12] Et donc là, on était donc le premier courtier digital euh, Seraphin, en Belgique, courtier d'assurance. Euh, ça a été une épopée parce que je connaissais pas l'assurance, j'ai dû me former. Euh mais avec l'expérience, enfin, le retour, euh je pense que c'est c'est un atout de pas connaître un secteur pour le disrupter.

Amélie Alleman: [05:31] Hm.

Xavier Lombard: [05:32] Donc moi, j'avais aucune barrière mentale euh pour pour euh je voulais bien faire évidemment le métier de de de courtier, mais à sans barrière mentale. Et et ça, une anecdote qui a qui a été compliquée d'ailleurs au départ, c'est qu'on a embauché des gens qui s'y connaissaient en assurance,

Amélie Alleman: [05:47] Oui.

Xavier Lombard: [05:48] euh, mais on a dû au fur et à mesure se séparer de tous ceux qui s'y connaissaient en assurance.

Amélie Alleman: [05:52] Oui, ils n'étaient pas assez out of the box.

Xavier Lombard: [05:54] Parce que voilà, en fait, ils ce qu'on faisait, ils considéraient que c'était n'importe quoi, alors que c'était la nouvelle manière de fonctionner en utilisant la tech.

Amélie Alleman: [06:03] Et ça, c'est ça t'est venu comment justement d'aller créer une boîte de courtier digital, enfin, c'est venu d'un problème ?

Xavier Lombard: [06:08] Au hasard des rencontres. Voilà, au hasard des rencontres plutôt. Euh puisque je je rencontre un un ancien CEO d'assurance, euh qui qui venait qui était en entre deux jobs et qui me dit euh dans une rencontre, j'aimerais bien créer un courtier digital.

Amélie Alleman: [06:23] OK.

Xavier Lombard: [06:24] Et bon, je trouvais l'idée intéressante, euh, peut-être je me disais tu es en retard en 2014, en tout cas, c'était mon sentiment, alors qu'en réalité, ça n'existait pas. C'est incroyable, mais en 2014, il n'y a pas de courtier digital en France, en Belgique et et je m'aperçois qu'il y a une levée de fond qui vient de se faire aux États-Unis sur ce thème. Donc je me dis c'est la prochaine hype et effectivement, ce sera la la prochaine hype, mais ça a pris du temps.

Amélie Alleman: [06:50] Et il il est il est venu dans l'histoire ?

Xavier Lombard: [06:52] Il est alors, on on a cheminé pendant quelques mois ensemble et puis ensuite il s'est dit c'est trop compliqué, trop long, trop risqué. Euh, puis c'est un CEO d'une boîte d'assurance, j'imagine qu'il n'y a peut-être pas le profil

Amélie Alleman: [07:00] Oui, c'est ça.

Xavier Lombard: [07:02] euh, enfin stéréotype, je veux dire. Oui, c'est c'est c'est un stéréotype qui est souvent vrai. Euh, je pense qu'il était capable, mais les les arguments que je viens de dire, trop long, trop risqué, pas de revenus pendant 2 ans, ça c'est la réalité et il faut être prêt à ça, par contre. Euh et donc ça, ça convient pas à tout le monde. Donc euh, là, mais pour nous, ça a été un challenge de fou puisqu'on se retrouve,

Amélie Alleman: [07:25] Donc avec ton épouse ?

Xavier Lombard: [07:27] Alors, avec en fait, j'étais avec un un autre associé très très jeune, c'est son premier job. On se retrouve à deux, on connaît rien à l'assurance. On n'est pas formé.

Amélie Alleman: [07:35] Et tu l'as rencontré comment cet associé ?

Xavier Lombard: [07:37] Euh, pareil, en fait le même jour que le

Amélie Alleman: [07:41] que le CEO ?

Xavier Lombard: [07:42] C'était un bon event. C'était un bon event, c'est ça. Euh, et et de fil en aiguille euh, les mois enfin parce que ça tout ça a évidemment pris des mois pour pour se concrétiser. Euh, et mais ça ça a été ça a été assez assez intéressant, enfin, des petites anecdotes. Quand quand on va rencontrer les plus les plus grosses assurances qui en en Belgique, on appelle ça le Triple A, Allianz, AXA, AG. Euh je pense que je casse pas un secret en disant que ces trois assurances me disent "euh ça marchera jamais, mais et si ça marche, on t'empêchera de marcher."

Amélie Alleman: [08:13] Ouais.

Xavier Lombard: [08:14] Ce qui est classique, quand on est bien établi et qu'on n'a pas envie que le monde change. Et en fait, c'est les assurances euh second second tiers qui eux se disent "Ah bah moi euh j'aime bien faire changer les choses puisque je suis pas dans le top 3." Euh Game Changer. Voilà, et et j'ai envie de et je vais aider des des des boîtes prêtes à faire changer les choses et donc on a eu le soutien de Baloise, euh P&V, Vivium, AIDS, donc des des des assurances un peu moins connues mais qui ont réellement fait changer les choses et une fois que ça a marché, bon ben les trois grosses sont revenus nous voir en disant "C'est super ce que vous faites, on travaille avec vous."

Amélie Alleman: [08:51] Comme quoi. Et c'était quoi le, l'organisation ? Toi, ton profil était CEO et ton associé, il était il était tech ?

Xavier Lombard: [08:58] C'est ça.

Amélie Alleman: [08:59] OK.

Amélie Alleman: [09:01] Et là, ton épouse est venue également vous rejoindre ?

Xavier Lombard: [09:03] Et donc, très rapidement mon épouse vient nous aider pour toute la partie compta, euh et un peu recrutement. Hm. Et les garçons vont nous rejoindre. Euh 5 ans après, voilà, assez rapidement et euh, 5 ans après, on vend l'entreprise. Hm hm. Et là, euh, et vous étiez euh, c'était quoi la la big picture à ce moment-là ? Vous étiez combien ?

Amélie Alleman: [09:14] Tech, également ? Ton aîné, c'est ça ?

Xavier Lombard: [09:25] Vous étiez... ? Donc, on était une grosse quarantaine. OK. Euh, on commençait à être euh le seul courtier digital qui a craqué un peu le modèle. Ça restait modeste, euh, malheureusement, mais quand même bon, une quarantaine de personnes, c'est pas mal. Euh, et et là euh, un des actionnaires rachète voilà, quasi la totalité de la boîte. Et nous euh, en fait, très vite, bon, ils voudraient garder mes fils qui sont très brillants. Euh, mais eux viennent me voir en disant euh "Non, non, mais c'est une opportunité, on recrée une entreprise vraiment que tous les quatre. Euh, on, on, maintenant, on sait, on sait faire." En gros, c'était un peu le message, c'est on sait faire, on sait ce qu'on veut faire. On sait quelle culture on veut faire, euh et on a la chance d'avoir des talents hyper complémentaires. Euh, ce qui est assez euh, enfin bon déjà, c'est rare de travailler avec ces ces fils qui euh un peu run the show et puis en plus qu'on soit à ce point complémentaire. Euh, voilà, souvent on va se ressembler.

Amélie Alleman: [10:23] C'est génial.

Xavier Lombard: [10:25] Ouais. Euh, ici euh, on se ressemble pas du tout. Euh, C'est parfois conflictuel ?

Amélie Alleman: [10:30] à l'extrême.

Xavier Lombard: [10:32] C'est euh pas dans la boîte.

Amélie Alleman: [10:34] OK. Ouais.

Xavier Lombard: [10:35] On garde ça pour la maison.

Amélie Alleman: [10:36] On garde ça pour la maison.

Xavier Lombard: [10:36] Ouais voilà. Non mais quand on était jeunes, c'était un peu explosif. Euh, c'est vrai que toute personne qui est rentrée à la maison, c'était "Ah ouais, il y a de la, il y a, il y a, il y a de la joie, il y a, il y a du volume." Ça bouge tout le temps. Euh, on faisait attention à à ce que ça fonctionne, mais euh, mais maintenant qu'on qu'on sait comment on fonctionne, je pense qu'on a, on a vraiment, on est, on est assez fort pour que ça fonctionne de manière très très bien huilée.

Amélie Alleman: [11:01] C'était quoi le le but au fait de l'exit ? C'était, vous vouliez, voilà, vous aviez fait le, ça tournait, vous vous êtes dit "c'est pas le truc d'une vie, on veut".

Xavier Lombard: [11:08] Bah c'est plus, c'est plus, en fait, dans les deux cas d'ailleurs, un actionnaire qui dit "J'aimerais bien prendre la majorité" et et ça se fait en fait. OK. Euh, maintenant, c'est vrai que, moi avec l'expérience, je vois que mon talent, c'est de créer des boîtes. Donc euh si si un actionnaire,

Amélie Alleman: [11:24] ça t'empêcherait de...

Xavier Lombard: [11:25] Voilà, met met une pression énormissime, euh je je vois que la suite sera encore meilleure quoi.

Amélie Alleman: [11:33] Ouais.

Xavier Lombard: [11:34] Et c'est c'est le cas ici. Euh, Alors, ce qui est ce qui est intéressant dans dans cette dans cette histoire, c'est qu'on a réussi très vite à euh alors, l'idée va pas venir tout de suite, on va chercher pendant des mois. Euh Donc vous vendez, vous vous êtes

Amélie Alleman: [11:46] Donc vous vendez, vous...

Xavier Lombard: [11:48] On continue, on a une première idée, on va assez loin. Hmm. qui est qui est quand même une bonne idée parce que depuis, il y a plusieurs boîtes qui ont levé chacune rien qu'en France 10 à 20 millions.

Amélie Alleman: [11:58] C'était quoi ?

Xavier Lombard: [11:59] Et qui consistait à essayer d'avoir un outil unifié pour les tout ce qui est paramédical. Hmm hmm. où vous avez besoin d'un outil de compta, d'un outil de rendez-vous, etc. Mais il y a quand même pas mal de boîtes dans le secteur, mais c'est assez récent aussi, et il y a eu d'énormes levées de fonds. Nous, on voulait tout faire en bootstrap, bon, ça aurait été compliqué. Euh, donc à un moment, on s'est on s'est dit c'est c'est pas une bonne idée.

Amélie Alleman: [12:09] D'accord, ouais.

Amélie Alleman: [12:23] C'est ça le principe de base du bootstrap en famille ?

Xavier Lombard: [12:26] En tout cas, c'est ce qu'on voulait faire. Et donc il y avait, voilà, on voulait trouver une boîte où ça pourrait marcher en bootstrap, qui avec du récurrent, qui soit la prochaine hype. Donc on a eu une première idée qui était la prochaine hype, qui allait marcher, mais qui allait être compliquée et donc on s'est dit c'est pas c'est pas encore la bonne. Donc on a continué de chercher et euh pratiquement 4 mois après avoir vendu la boîte, on a cette idée d'IA Note Taker. Hmm hmm. qui est qui est assez risqué quand même à ce moment-là parce que les résumés n'existent pas.

Amélie Alleman: [12:58] OK. Oui, puis la technologie n'était pas top, hein.

Xavier Lombard: [12:59] On ne sait pas faire de résumé. C'est ça. La transcription est pas très bonne, les résumés sont, n'existent pas en français, commencent à exister en anglais. Et nous on a cette foi du charbonnier en se disant non, mais ça va marcher d'ici 3 ans quoi. Donc, on veut être prêt.

Amélie Alleman: [13:13] C'est il y a combien de temps ?

Xavier Lombard: [13:15] Et c'était il y a 4 ans. Ouais, donc, il y a pile 4 ans et et euh,

Amélie Alleman: [13:17] il y a pile... C'est vrai qu'avec l'explosion aussi de...

Xavier Lombard: [13:20] Un an après, OpenAI en fait arrive. Donc nous, on vraiment, on se lance un an avant. OK. Euh, bonne année avant et euh, mais ce qui fait qu'on...

Amélie Alleman: [13:25] OK.

Amélie Alleman: [13:29] C'est ton fils qui lide la tech ?

Xavier Lombard: [13:31] Ouais, donc donc Baptiste est vraiment voilà, à la tête aujourd'hui de 8 personnes, bientôt 10. Et c'est vraiment le le génie de la tech carrément. Euh, mais il est entouré de gens brillantissimes, euh à son image. Donc aujourd'hui, on est en concurrence avec des boîtes américaines qui ont en moyenne levé 20 millions à 50 millions. Et on les a euh, tous les commentateurs quasiment ou observateurs, comparateurs, disent qu'on est un cran devant. Donc euh, avec euh 8 euh, super brillants, voilà. Tout ça en Belgique, parce que tous les, tous nos techs sont en Belgique, on tient la dragée haute à des boîtes qui ont une vingtaine de techs qui ont commencé avant nous. Euh, et et qui ont ou 25 techs, enfin enfin Fireflies, ils en ont une centaine parce qu'ils sont en Inde. On est devant eux quoi.

Amélie Alleman: [14:20] Bravo.

Xavier Lombard: [14:21] Donc, ça existe, c'est possible. On en entend régulièrement parler, mais bon voilà, nous, on on le fait aussi. Euh

Amélie Alleman: [14:27] Moi j'avoue, j'avais testé il y a il y a 2 ans ou 2, 3 ans au début, et c'est vrai que la qualité n'était pas encore dingue des transcriptions. Et puis là, j'ai retesté, il y a ben, il y a un mois, je pense, quand on est eu quelques contacts, puis maintenant je l'ai. Euh et franchement la qualité, euh c'est ça a évolué, c'est incroyable. Donc je suis vraiment contente d'avoir retesté. Et ce qui est fou, c'est que maintenant, je me retrouve en meeting mais constamment avec des Lexsi quoi. On est tous euh, limite on est trois plus trois Lexsi, c'est c'est assez marrant quoi.

Xavier Lombard: [14:58] On en est au point où on réfléchit peut-être à essayer de limiter le nombre de Lexsi qui apparaissent.

Amélie Alleman: [15:02] Ouais, ouais.

Xavier Lombard: [15:03] Tellement voilà, tellement maintenant ça devient...

Amélie Alleman: [15:05] Ça devient bizarre en fait, on a l'impression qu'on a la moitié en virtuel euh

Xavier Lombard: [15:07] C'est ça, trois personnes, trois Lexsi présents, trois assistants de Lexsi. Donc euh, tout à fait. Bah en tout cas, effectivement, des progrès assez spectaculaires sur la transcription. Hmm. Euh, C'était quoi ? C'était, il fallait euh que le que vous développiez ou que l'IA ait évolué au niveau... ?

Amélie Alleman: [15:18] Hmm.

Xavier Lombard: [15:24] Alors, donc la partie transcription, c'est pas nous. Maintenant, nous, on fait pas mal de choses autour, détecter qui parle. Hmm. euh l'enrichir avec le bon vocabulaire, euh lui donner le bon contexte qui qui améliore très clairement euh transcription et surtout résumé. Donc il y a quand même pas mal de boulot autour. La la, c'est peut-être le moment d'ailleurs de d'expliquer aussi un petit peu comment nous on se positionne, c'est-à-dire que souvent, on a cette fausse image que les personnes que les boîtes qui sont dans l'IA font des modèles justement de LLM, de large language model, et que si on fait pas du large language model, on ne fait pas de l'IA. En fait, c'est une fausse, c'est c'est une voilà, c'est une erreur. Hmm. Euh, pourquoi ? Parce qu'en en gros, il y a, moi j'aime bien dire qu'il y a trois cercles concentriques. Donc il y a ceux qui font le LLM, c'est une dizaine de boîtes comme OpenAI, Anthropic, perplexity et cetera, Gemini, copilote enfin qui est qui est en fait ChatGPT. Donc ça, c'est vraiment le cœur et après autour, il y a des boîtes qui vont en fait rendre accessible même si on peut prendre un un un contrat directement chez ChatGPT, en en pratique, pour la rendre accessible dans des centaines de métiers, des centaines de use case différents, des milliers même, il faut, on passe par des SaaS. Et aujourd'hui, euh en France, on a recensé plus de 800 SaaS qui rendent justement accessible l'IA. Aux États-Unis, c'est plus de 50000. Donc, c'est un énorme marché et et en terme de revenus, on on va être largement à 10 fois le marché des LLM. D'accord. Et en terme de valeur ajoutée aussi. Et nous, on est dans cette deuxième, de dans ce deuxième cercle. Euh, alors qu'en Belgique, il y a très peu de boîtes qui se situent dans ce deuxième cercle. Donc, on a un peu raté le coche en Belgique de ce deuxième cercle, même si on commence à voir de plus en plus de boîtes apparaître. Euh, donc on peut espérer et peut-être que enfin, nous, on est un peu dans dans les têtes de files où on est vraiment dans dans ce deuxième cercle. Après, il y a une troisième économie complètement dingue, c'est ceux qui l'utilisent et qui l'utilisent bien. et qui sont qui vivent en fait dans l'écosystème maintenant de de l'IA. Et j'aime bien faire la comparaison avec euh le le tourisme, c'est-à-dire que on on retrouve exactement la même chose. Il y a les avionneurs, il y a deux grosses boîtes, c'est Airbus et Boeing, mais bon, quelques autres constructeurs et ensuite, vous avez plusieurs centaines de compagnies d'aviation. Bon bah les compagnies d'aviation euh, vous vous dites pas que ils font pas de l'avion. Donc quand nous c'est et vous avez besoin d'eux pour utiliser un avion. Euh et ensuite les gens, bah grâce à l'avion, ils font du tourisme et à chaque fois, c'est des marchés de 100 milliards, 1000 milliards, 10000 milliards. Ah c'est dingue. Donc, c'est très très similaire et ici, les chiffres sont assez similaires, c'est-à-dire que les LLM vont bientôt faire 100 milliards de chiffre d'affaires. Et nous, qui sommes dans la deuxième couche, 1000 milliards de chiffre d'affaires cumulé dans le monde.

Amélie Alleman: [18:07] Impressionnant.

Amélie Alleman: [18:09] Oui, nous, on utilise beaucoup beaucoup l'IA dans dans notre SaaS. Donc euh chez Job Bloom pour vraiment aider les les les recruteurs. Ben donc c'est vrai qu'on a implémenté à différents endroits, en fait, dans dans le SaaS là où on voit que ça va être un peu game changer pour faire gagner du temps et être beaucoup plus efficace, quoi. Mais euh, ouais, ouais, passionnant. Et aujourd'hui euh, parce que j'ai l'impression qu'en fait depuis 6 mois, il y a une explosion de Lexsi, qu'on voit partout. C'est c'est quoi l'ambition ?

Xavier Lombard: [18:36] Alors, l'ambition, le narratif, euh on aime bien dire et pour l'instant, on s'y accroche qu'on est le prochain Odoo. Alors on va voir hein, c'est un marathon. Mais aujourd'hui, on suit les traces, on s'inspire. On a d'ailleurs un coach qui vient d'Odoo, on a notre head of sales qui qui a aussi passé deux ans chez Odoo. Donc on on on est un peu inspiré évidemment par la licorne francophone de Belgique. Euh, c'est vrai qu'aujourd'hui, on est littéralement sur les traces de de potentiellement devenir une licorne. Bah il faut continuer de travailler dur, de de de pas se mettre de plafond de verre qui est classique en Belgique. Et donc euh donc oui, l'ambition est là, on a une équipe assez fantastique. Euh et et donc euh c'est ça. Alors on suit un frame qui qui est pas très connu, euh que certains même considèrent comme un peu dépassé, mais euh je trouve qu'il est quand même intelligent, qui qui s'appelle le T3 euh T2 T... Voilà, T2D3,

Amélie Alleman: [19:42] T2D3 ?

Xavier Lombard: [19:43] un petit côté dyslexique. Donc, c'est triple euh two times. Donc, on triple deux deux 2 ans d'affilée et on double 3 ans d'affilée. OK. Je m'explique, si vous êtes à 1 million 3 de chiffre d'affaires et que vous triplez, bah, une première fois, puis une deuxième fois, donc c'est fois 9 au bout de deux fois, voilà, vous êtes à plus ou moins 12 millions et après vous faites fois 2, fois 2, fois 2, fois 2 et vous arrivez à 100 millions de chiffre d'affaires. Et en fait, en cours de route, vous devenez une licorne. Donc euh donc il y a il y a un frame, euh, qui qui dit que une fois que vous avez atteint 1 million 3, donc un frame, c'est-à-dire un modèle, une sorte de et et il y a plein de choses à mettre en place pour réussir des étapes à franchir, euh, pour pour devenir une licorne dans 5 ans. Et aujourd'hui, on est sur ce frame hyper ambitieux. Donc on vient de finir, là donc on a on avait atteint 1 million 2 en début d'année.

Amélie Alleman: [20:34] La boîte existe depuis 4 ans ?

Xavier Lombard: [20:37] Depuis 3 ans et demi.

Amélie Alleman: [20:37] 3 ans et demi, ouais. OK, 1 million 2.

Xavier Lombard: [20:39] Et donc ça fait 1 an qu'on...

Amélie Alleman: [20:41] D'ARR ?

Xavier Lombard: [20:41] C'est ça. Et euh et donc là ça fait 1 an, on finit l'année à plus de 4 millions donc euh donc on est en avance sur le frame.

Amélie Alleman: [20:47] Ah ouais, canon !

Xavier Lombard: [20:48] Sur sur la première année des 5 ans, on est en avance sur le sur le modèle. Donc c'est complètement fou, c'est hyper ambitieux. Euh, et chaque année, il est toujours plus dur que la l'année d'avant, c'est le concept. Euh, mais voilà, donc l'ambition est là, la super équipe est là, ça ça se gagne ensemble quoi.

Amélie Alleman: [21:07] Et c'est donc ton second fils qui est Head of Sales ?

Xavier Lombard: [21:11] Alors, lui il est le COO, donc euh Mathieu est Chief Operating Officer. Donc en fait, il il chapote toutes les équipes sauf la tech. Donc ça veut dire qu'il est au-dessus voilà du head of sales, il chapote l'équipe de de support client, de marketing et euh et de produit. En gros, on a quatre équipes en plus de l'équipe tech.

Amélie Alleman: [21:33] OK. Et au niveau sales, vous êtes combien ?

Xavier Lombard: [21:37] Alors au niveau sales, on est euh 18, euh, donc euh cinq qui font du du warm call. Donc alors, warm call, ça veut dire quoi ? Ça veut dire que, euh, c'est des gens qui ont déjà fait un free trial, donc qui sont quasi convaincus de Lexsi. Et là, l'objectif, euh, c'est c'est de leur parler au téléphone, euh, pour euh leur montrer comment ça marche et puis euh euh faire un closing euh de de Lexsi et euh et c'est vrai qu'on est, on est voilà, on est une machine. On peut être quasiment euh 120 rendez-vous par semaine, enfin suivant les semaines, entre 100 et 140. Donc on va dire une moyenne de 120. Euh, ce qui est, ce qui est assez phénoménal. Et donc voilà, c'est c'est la première équipe et ensuite, ben il y a une deuxième équipe qui est là pour de account executive, euh pour closer tous ces deals. Hmm. Et c'est vrai qu'aujourd'hui, on a cette chance et apparemment qui est très rare sur le marché, c'est-à-dire que euh de lead qui viennent nous voir qui qui frappent à notre porte.

Amélie Alleman: [21:42] Une belle équipe.

Amélie Alleman: [22:27] Et ils viennent comment ces leads ?

Xavier Lombard: [22:37] Le bouche-à-oreille. Donc le bouche-à-oreille. Tous les Teams sont à Lexsi. On se le dit, hein.

Amélie Alleman: [22:40] OK.

Xavier Lombard: [22:42] C'est voilà, les les en fait les nos clients parlent de nous en bien. Euh, les clients de nos clients se disent "Tiens, comment est-ce que tu fais pour cette partie-là ?" et euh et ça suffit pour avoir euh euh voilà, tout tout tout ce que enfin, ce qu'on appelle le inbound lead, donc des des des clients qui nous trouvent eux-mêmes. Et donc nous, on fait très peu d'efforts pour aller les chercher. Donc on a un très petit budget, on a on a coupé même les outils classiques euh on appelle d'outbound, où euh enfin on, on a des concurrents qui font des envois massifs d'e-mails, bon de spam, et cetera, tout ça, nous on ne fait pas. Euh, on a

Amélie Alleman: [23:18] C'est uniquement le bouche-à-oreille, euh, OK.

Xavier Lombard: [23:20] Principalement, ouais. Ouais. OK.

Amélie Alleman: [23:24] Balaise, hein.

Amélie Alleman: [23:26] Et le le reste de l'équipe au niveau sales, alors, c'est du customer success ?

Xavier Lombard: [23:29] Après, c'est ça, on a déjà une grosse équipe, ils sont huit pour le support client. Hmm. qui est énorme parce qu'au début de l'année, on était deux ou un, je sais plus exactement si on était à un ou à deux. Euh et euh et on cette équipe continue de grandir. Euh et c'est vrai que c'est un peu notre marque de fabrique, c'est-à-dire que chez la quasi-totalité de nos concurrents, euh vous parlez jamais à un humain quoi. Hmm. Euh, là où chez nous, non seulement vous parlez à un humain, mais on va vous aider à euh vraiment euh améliorer les réglages, euh on vous fait notamment pour la partie RH euh pratiquement à tous les coups des prompts qui sont euh vraiment adaptés à ce que vous souhaitez pour pour qu'au lieu de vous faire gagner 50 % du temps, on vous fasse vraiment gagner 80 à 90 % du temps quoi, sur sur un compte-rendu. Ouais.

Amélie Alleman: [24:19] Vos concurrents, alors, ils sont aux États-Unis, en Asie ?

Xavier Lombard: [24:23] Alors, très peu en Asie, même s'il y en a. Euh, aux États-Unis euh clairement, donc euh on a quelques grands noms là qu'on peut citer enfin connus comme Fireflies, Fathom, Otter. Euh, en fait, c'est des concurrents assez agressifs qui d'après nos standards euh et notre compréhension, ne respectent pas le GDPR. D'accord. Ce qui leur permet de grandir beaucoup plus vite que nous. On a on a littéralement un problème euh classique, connu, où on édicte des règles mais qu'on est les seuls à appliquer. Et effectivement, en Europe, on les respecte assez bien. C'est donc, je m'explique, euh, vous euh vous êtes une boîte américaine, vous avez un client, il prend un freemium ou pas d'ailleurs, mais en standard, ce qui est marqué, c'est que euh vous acceptez que suite au fait que vous avez discuté avec donc un de vos clients, euh ce client reçoit un mail qui lui propose euh d'avoir accès au compte-rendu, mais il faut d'abord qu'il crée un compte. Et donc en gros, le concept de nos concurrents américains, c'est que ils targettent euh les clients de de ces clients quoi. Euh ce qui est sans leur consentement bien entendu. C'est là où ça on est plus du tout dans le respect du GDPR. Et et c'est là où on se demande un peu à quoi servent l'autorité de la concurrence, qui s'intéresse toujours à mettre des amendes aux entreprises du pays. Donc si vous êtes en France, vous êtes embêté par l'autorité française, si vous êtes en Belgique, vous êtes plutôt scruté par l'autorité de la Belgique. Mais vous êtes américain, là, apparemment, vous êtes peinard quoi. Et ce qui est assez, ils sont en train de prendre le marché comme ça. En tout cas, nous aujourd'hui, c'est assez impressionnant, mais euh potentiellement, ces boîtes américaines ont une part de marché supérieure, alors qu'on est quand même beaucoup d'acteurs en Europe, euh très sérieux, euh et et qui respectent le GDPR.

Amélie Alleman: [26:11] Ouais, c'est complètement dingue hein, c'est vraiment euh C'est voilà, cette autorité européenne...

Xavier Lombard: [26:14] Donc ça ça c'est c'est quand même euh c'est un peu triste évidemment. C'est quand même frustrant. Euh alors pour nous, en tout cas, ce qui est intéressant, c'est de voir que euh on sent le basculement de notre côté, c'est-à-dire que euh le bouche à oreille euh fait fait son effet, c'est-à-dire que notre produit aussi est maintenant en train de devenir meilleur que que les que les boîtes américaines. Donc on est clean, on est souverain, euh on respecte le GDPR, on a un meilleur produit. On sent le on sent le basculement. Hmm. C'est clair et net. Mais il y a 1 an euh les les sociétés, bon bah ils ils prenaient sans hésiter une boîte américaine euh parce qu'ils étaient un petit cran au-dessus, parce que euh

Amélie Alleman: [26:52] Tu tu vois un basculement il y a un an dans votre dans votre tech, dans votre qualité ?

Xavier Lombard: [26:56] Ouais. Ouais ouais. Là vraiment euh en fait je dirais il y a 1 an on a à rattraper un peu tout ce qui se faisait de de mieux et et depuis 1 an, on est en train de de prendre le large grâce à à cette équipe vraiment exceptionnelle ouais.

Amélie Alleman: [27:09] Et votre croissance, euh elle s'est fait comment sur les quatre enfin, les trois premières années et demie ? Tu as vu un basculement aussi avec cette qualité ?

Xavier Lombard: [27:17] Alors, nous, on a suivi comme enfin, j'aime bien rappeler la la courbe de la start-up. Il y a pas de miracle. Tout le monde passe plus ou moins par les mêmes étapes. Donc au tout début, il y a une sorte de hype, ton idée est géniale, il y a plein de gens qui s'intéressent à ce que tu fais. Euh et puis après, tu te confrontes au marché et là, personne n'achète rien, ton produit. Et nous, on l'a vraiment vécu avec Lexsi, c'est-à-dire que quand on a eu nos premiers bêta testeurs, en plus, partir en Belgique, c'était un un handicap incroyable. Euh parce qu'on n'arrivait pas à trouver de bêta testeurs là où il y a une culture de "Je teste les produits" euh de façon sympathique en France ou aux États-Unis. Donc, on avait très peu de bêta testeurs. Et quand notre produit commençait à fonctionner, on ne vendait juste pas quoi. Donc euh, c'était c'était la vallée de la mort très longue euh qui a quasi duré 1 an, très très peu de chiffre d'affaires. Et et c'est là où, habituellement, les fondateurs se cognent dessus, euh, le premier fondateur part, les premiers licenciements ou démissions, enfin, euh, et nous on devait, on savait qu'on allait vivre ça en famille. On en avait conscience. On l'a vécu. C'était pas évident, évident. Euh, parfois j'ai eu quelques retours en disant attention euh, vous vous levez un peu la voix entre vous deux euh, par exemple avec Mathieu et moi, devant un collaborateur. Euh mais dans cette vallée de la mort, finalement, ça s'est assez bien passé. Euh là où dans mes boîtes précédentes, bah et de la mort ça a été très rock'n'roll avec des démissions, des claquements de portes, des crises, et cetera. Euh, ce qui a pas du tout été le cas avec Lexsi. Et et dans cette vallée de la mort, bah on comme on gagne les clients, c'est le bouche-à-oreille mais là enfin, le bouche-à-oreille, pas non, c'est c'est pas le bon terme, c'est moi qui vais, c'est uniquement votre premier réseau. Ça c'est le bon terme. Et euh du cold calling, donc vraiment très difficile mais classique, toutes les start-up passent par là, vous gagnez vos clients avec les dents, il y a pas de miracle quoi. Et euh et puis petit à petit, ça s'améliore, vous prenez des décisions plus ou moins structurantes et plus ou moins majeures. Nous, une des décisions majeures qu'on a prise, c'était de d'être certifié ISO 27001. Et c'est vrai que voilà, tout à coup, votre produit commence à être pratiquement aussi bon que les autres, vous êtes le seul certifié, vous avez les petits trucs en plus qui font que bah

Amélie Alleman: [29:41] Vous voyez qu'il y avait un problème de confiance au niveau euh, start-up tech où il où tu dois montrer la qualité, la confiance ?

Xavier Lombard: [29:48] Ouais, énorme. Énorme. Euh, alors ça dépend de ce qu'on fait. Mais nous, on est dans ce qui est le plus sensible dans une boîte. Euh en gros, les trois trucs les plus sensibles, c'est les mails, les documents, euh les réunions. Et on est dans un des trois plus sensibles. Hmm. Donc, en fait, très vite, j'ai eu ces feedbacks euh "Jamais on viendra chez vous sauf..." Ah, là ça m'intéresse, sauf "si européens, sauf si certifiés, sauf si sécurité supplémentaire". Et donc on a, on a vraiment mis le paquet là-dessus, quoi.

Amélie Alleman: [30:21] C'est quoi ta qu'est-ce qui fait que tu es autant confiant, que tu avances, que tu dis "OK, c'est c'est normal, on on limite, tu as l'impression que c'est normal, c'est la vallée de la mort, mais on on la passe" ? C'est c'est c'est quoi qui te qui te détermine comme ça autant, aussi fort ?

Xavier Lombard: [30:39] Euh, je sais pas. Je suis né comme ça. Euh mais c'est sans doute les entrepreneurs. Euh, j'aime bien dire, un entrepreneur, il doit avoir la vocation et euh et c'est quoi la vocation d'un entrepreneur ? C'est de savoir que ces étapes vont se passer et euh qu'on va tenir le coup en fait. Voilà, peut-être un petit résumé. Bonne tenacité. Et qu'on va qu'on va tenir le coup. Moi, j'aime j'aime bien souvent dire euh, surtout dans ma deuxième boîte où là, ça a été, on on craquait littéralement, c'était probablement la boîte la plus risquée que que que j'ai lancée. Euh et et pendant longtemps, j'ai eu cette phrase "Je sais pas comment on va y arriver, mais on va y arriver." Euh et effectivement, je ne savais pas comment on allait y arriver. Et donc on a essayé plein plein de choses, on a fait des pivots dans tous les sens, on a euh on a testé toutes sortes de choses. Euh avec Lexsi, c'est euh j'ai moins dû prononcer cette phrase parce que je savais comment on allait y arriver. C'était beaucoup plus clair. Il fallait voilà, avoir un des meilleurs produits, une des meilleures équipes, enfin, c'était c'était plus simple. On n'était pas en train de disrupter, d'inventer un truc qui n'avait jamais été fait. Euh, ici on a d'autres challenges. En fait, les autres challenges, c'est "On on on est concurrent des boîtes qui ont levé 40 millions, comment on fait pour être meilleur qu'eux ?" C'est ça notre challenge en fait.

Amélie Alleman: [32:03] Avec la réglementation européenne.

Xavier Lombard: [32:04] En plus.

Amélie Alleman: [32:05] C'est ça.

Xavier Lombard: [32:06] Ouais, ouais, ouais.

Amélie Alleman: [32:08] Qu'est-ce qui te... Comment tu progresses ? Tu lis ? Tu tu réfléchis ? Tu écoutes des podcasts ? Enfin, tu... Il y a y a une manière pour toi de grandir ?

Xavier Lombard: [32:17] Oui. Oui, oui, je suis assez attentif à ça. C'est-à-dire que effectivement, je me suis toujours dit, euh, si tu restes dans ton bureau, c'est pas bon, toute la journée. Donc euh, plusieurs plusieurs axes. Euh, dans cette boîte en particulier, euh une des choses qui nous a beaucoup fait grandir et auquel je m'attendais pas du tout, c'est de participer à des salons, euh, assez variés. Oui. Parce que là, j'ai eu beaucoup de feedback de clients. Tu vois, quand tout à l'heure, justement, je donnais l'exemple, quand au début, on nous disait "Je jamais je donnerai mes données aussi sensibles, sauf..." bah ça, il faut l'entendre une dizaine de fois pour comprendre que "OK, c'est euh c'est c'est quelque chose de profond" et en restant dans ton bureau, euh, parce que il il faut aussi comprendre qu'au début, tu ne parles que à des early adopters. Oui. Donc forcément, si tu parles que à des early adopters, tu sais pas c'est quoi les trains de fond. Alors que quand tu vas dans un salon, tu parles à tout le monde. Euh, enfin, il faut pas rester planqué derrière son son stand, hein. Il faut

Amélie Alleman: [33:16] Il faut aller les chercher.

Xavier Lombard: [33:17] Il faut aller les chercher, il faut se bouger, mais c'est, ça, ça, ça, c'est naturel chez moi, donc ça va. Donc ça, ça a été un point clé, en tout cas pour Lexsi. Je dis pas que dans les autres boîtes, ça c'était, c'était un point clé. C'est vrai que je lis beaucoup. Euh, alors...

Amélie Alleman: [33:30] Tu lis quoi ?

Xavier Lombard: [33:31] De tout, mais enfin, pas de romans. J'ai stoppé les romans il y a très, très longtemps. Euh donc beaucoup de bouquins euh, au début sur la vente. Euh, des bouquins de stratégie, euh d'organisation, euh d'achat. Donc, donc j'ai quand même une bibliothèque et je continue quand je vois des des des nouvelles trends, quelqu'un qui dit "Tiens euh, tel bouquin, c'est euh le le nouveau truc qu'il faut absolument lire", euh je l'achète, je le lis. Alors souvent, c'est vrai que pendant l'année, j'ai de moins en moins le temps de lire, mais en vacances, je pars une semaine en vacances, je lis trois livres. Ça c'est, c'est le rythme.

Amélie Alleman: [34:07] Et pendant l'année, tu t'organises pour lire le soir ou tu as une structure un peu dans tes journées ?

Xavier Lombard: [34:13] Euh alors, c'est vrai que le soir, je lis mais rarement sur le sur le boulot. Donc le boulot en général, c'est vers ça, un peu paradoxal, mais une semaine de vacances, je vais avoir trois trois bouquins de boulot qui vont être avalés. Euh, je donc oui, je me ménage des des des temps des temps de lecture. Donc ça, c'est un un point. Ensuite, je participe à différents clubs. Et c'est vrai que c'est hyper nourrissant de d'essayer de rencontrer des pères dans d'autres domaines, voir un peu les tendances. Euh, bah là là typiquement, j'étais à YAKA euh donc euh, merci l'Echo, pour pour l'organisation et Belfius pour pour l'organisation. Et et et bah là, franchement, c'était de nouveau, tu es nourri par d'autres chefs d'entreprise, tu te rends comptes, bah des tendances et par exemple là, une des tendances que j'étais en train de rater, c'est tout le monde parle de euh il faut faire une valorisation de sa boîte en fin d'année. Euh, c'est vrai que je l'avais dans un coin de ma tête, mais en réalité, c'est un truc que en tant qu'entrepreneur, tu dois absolument faire, euh, du fait que il y a une nouvelle loi qui passe et qui va taxer les les plus-values sur actions. Donc ça, c'est un truc nouveau, faut faut en fait, il y a des choses à faire pour entre guillemets, protéger tous les actionnaires, pas uniquement nous, ceux aussi qui nous ont fait confiance quoi. Donc, ça, voilà, il y a des choses que tu apprends, il faut sortir de chez de chez soi. Euh et évidemment, en lisant, on l'apprend aussi, mais alors moi j'ai j'ai j'ai dans ma deuxième boîte, on était chez IPM donc qui est un des très gros média. Voilà, média en Belgique. Donc, j'ai lu à ce moment-là, je lisais trois journaux par jour. J'ai fait mon overdose. Donc maintenant, je ne lis plus la presse. C'est pas bien de le dire mais euh, et donc je me contente de donc souvent les nouvelles, je les apprends le lendemain. Donc par exemple là quand il y a eu le cessez-le-feu qui était quand même la nouvelle la plus incroyable de de la semaine, je l'ai appris le lendemain. Euh mais j'assume et et en fait, en échange, euh enfin, en contrepartie, sur les sujets importants, je vais me ménager des temps dans mon emploi du temps pour passer une heure euh et là, je vais chercher de l'info dans d'un coup dans plein de journaux, dans dans des podcasts, et dans différentes plateformes même comme Twitter pour creuser certains sujets et être finalement au top du sujet, mais sans sans avoir été euh envahi par euh, inondé, perte de temps euh, cerveau détruit par trop d'infos qui tue l'info, beaucoup beaucoup de fake news même dans les médias principaux, euh ou de news voilà, arrangé à leur sauce. Donc maintenant, en fait, je je c'est moi qui vais chercher l'info.

Amélie Alleman: [36:57] Ouais.

Xavier Lombard: [36:58] Et et ça me permet quand même d'être hyper informé en fait, mais avec un petit décalage.

Amélie Alleman: [37:03] Tu as des des bouquins à à conseiller qui t'ont marqué vraiment ?

Xavier Lombard: [37:07] Alors... Ou des blogs ou des podcasts ?

Amélie Alleman: [37:08] Je l'ai mis, je suis assez mauvais quand on me les pose comme ça à froid.

Xavier Lombard: [37:12] Je m'en veux un peu.

Amélie Alleman: [37:13] Si tu les retrouves, n'hésite pas à me les envoyer. Comme ça, je les mettrai en commentaire du podcast, quoi.

Xavier Lombard: [37:16] Ça, je te l'enverrai. Euh, bah, un un un petit bouquin, enfin, je vais en citer deux ou trois qui me viennent comme ça. Euh, en vente, il y en il y en a un qui m'a pas mal marqué, c'est le "One Call Closing", par exemple. Pas très connu, mais aux États-Unis, c'est un énorme best-seller. J'aime beaucoup ce bouquin. Pourquoi ? Parce que euh, il m'a ouvert les yeux sur le fait que quelle que soit ta vente, tu peux le faire en en en one call. Que tout le monde te dit qu'est faux, mais en fait, c'est vrai. Pourquoi ? Même euh, tu as un marché public, OK, ça va être un truc infini. En réalité, très souvent, tu rencontres les personnes décideurs ou, allez, qui ont 50 % de la décision ou 60 % de la décision, une fois. Si tu es bon, sur le premier meeting, ils savent que c'est avec toi qu'ils veulent travailler. Donc, tu l'as gagné au premier meeting, même s'il y a quatre meetings après ou cinq meetings après. Et si euh, tu te dis dans ta tête que euh, tu tu tu gagnes tes clients en deux meetings, tu mets deux meetings pour les convaincre. Bon, en réalité, tu en as perdu la moitié. Hmm. Tu dois au premier meeting, euh avoir un client qui sait, il sait déjà, il est, dans sa tête, c'est sûr à 100 %, OK, c'est avec Lexsi que je vais travailler, c'est comme ça qu'il, c'est cette mentalité qu'il faut avoir, que dès le premier meeting, les gens, ça y est, OK, ils ont compris. Mais forcément, c'est pas la même, tu as pas du tout la même manière de faire un meeting quand tu veux que le gars, il t'ait choisi au premier meeting.

Amélie Alleman: [38:39] Hmm, clairement.

Xavier Lombard: [38:40] Et et en plus, tu t'aperçois que des gens qui normalement closaient en trois meetings, closent en un seul meeting. Donc c'est c'est le double c'est enfin, c'est tu gagnes deux fois quoi. Donc, c'est un exemple de de de livre en vente qui

Amélie Alleman: [38:52] "One Call Closing" ?

Xavier Lombard: [38:53] Ouais, c'est ça. Alors il y a un autre, mais je me souviens plus le comment ça s'appelle, qui m'a qui m'a fait littéralement euh marcher ma première boîte. Ça va me revenir peut-être progressivement. Euh mais le, en fait l'idée, c'est que ce bouquin, le concept, euh exprime en fait tes tes tes problèmes aujourd'hui, si tu les résous, ce sera ta boîte de demain. Hmm. Et donc ça, c'est j'avais

Amélie Alleman: [39:19] C'est juste.

Xavier Lombard: [39:20] J'avais cette, voilà, ça, ça n'arrêtait pas de tourner dans ma tête. Euh, bon, aujourd'hui, on sait très bien que tu as un pain à résoudre. Mais en réalité, tu as une boîte, dans cette boîte, tu as des pains et souvent, si tu les résous, ça change, ça va changer ta boîte de façon phénoménale. Et dans ma première entreprise, où nous, on produisait de l'électricité sur du biogaz, on avait un pain majeur, c'est que le biogaz est, c'est pas du gaz naturel très propre, il y a toujours des polluants dedans et ça casse nos machines. Donc les coûts d'exploitation étaient énormes à cause de ça et nous, on, enfin moi, j'ai trouvé une solution pour nettoyer le biogaz et on est devenu le la boîte qui nettoyait le mieux le biogaz en Europe. Et pendant les cinq premières années de la boîte, les 50 % de mes revenus venaient de euh de ce traitement que je vendais à d'autres boîtes. Donc, non seulement, chez nos centrales ne cassaient pas, donc nous on avait résolu notre pain, mais en plus c'était 50 % de mes revenus puisque je vendais à d'autres boîtes uniquement ce traitement. Et donc, depuis, voilà, ce genre de bouquin, c'est hyper structurant parce que ça te fait voir ton business différemment et ce qui ce qui est un pain qui pour toi est en train de de de ralentir ou tuer ton business, tu le transformes en une opportunité qui t'accélère et qui en plus te fait gagner des revenus. Double effet gagnant.

Xavier Lombard: [40:35] Donc, oui, pas mal de bouquins comme ça qui qui ont changé un peu ma vie d'entrepreneur.

Amélie Alleman: [40:41] Ah ben, au plaisir de les avoir. Franchement, euh, très très motivé. Donc Xavier, ça fait quasi une heure qu'on est ensemble. Moi, j'ai passé un super moment. Euh, merci. Est-ce qu'il y a encore euh une question que je ne t'ai pas posée, que j'aurais dû, ou un sujet dont tu veux parler ?

Xavier Lombard: [40:55] Euh, en fait, il y a une question qu'on me pose souvent, c'est comment est-ce qu'on travaille en famille ? Voilà. Euh, alors, je pense que nous on a, on a mis en place euh plus plusieurs choses déjà pour que ce soit pas du tout pesant ni pour nous, ni pour nos nos collaborateurs. On s'appelle par nos prénoms, on fonctionne comme de manière hyper professionnelle euh au travail. Donc euh, d'ailleurs la semaine dernière, j'étais au restaurant avec une, ce qui est assez rare, mais avec euh un fournisseur et euh et j'étais avec Baptiste puisque c'était un sujet au tech, donc mon fils aîné. Et là, la question, c'est euh, quand est-ce que vous vous êtes rencontrés ? Excellent. Alors qu'elle était en copie des mails, donc elle voyait bien qu'on avait le même nom de famille. Donc, on on arrive déjà à à donner ce côté hyper professionnel euh qui font que les gens oublient qu'on travaille comme une famille. Et ensuite, nous, pour que ça fonctionne très bien entre nous, on a, on s'est créé des bulles. On a, on a vachement analysé, enfin, fait attention à aux besoins de chacun et donc euh, bah Baptiste, par exemple, lui, il a besoin de de sentir que dans son équipe, c'est un peu comme une famille. Donc, un peu paradoxal, donc là, il ils ils sont très proches les uns des autres, ils s'invitent euh régulièrement chez les uns, chez les autres. C'est c'est la seule équipe qui fait ça. Euh, et euh et nous, donc dans le recrutement, on fait attention que ça doit être quelqu'un avec qui il s'entend particulièrement bien. Mathieu, par exemple, euh, lui, il aime bien sa bulle, en fait, il est ultra efficace dans sa bulle. Donc aujourd'hui, tous les bureaux sont en open space, sauf Mathieu qui est, voilà, c'est ça son besoin, donc on, on a appliqué son besoin. Euh, moi j'aime bien être au milieu de la mêlée. Moi, je suis au milieu de mes collaborateurs, euh, et euh et donc, c'est là que je m'épanouis. Donc, tout tout va bien. Et euh et c'est vrai que ça, souvent, les gens viennent, ils se disent "Ah purée, le CEO, il est vraiment au milieu de tout le monde." Euh, effectivement, c'est le cas. Et mon épouse, elle, elle, elle, alors elle veut vraiment sa bulle chez elle. Donc elle travaille de de chez elle, euh, et et en fait, voilà, ce qui fait qu'on, ça, c'est, on a fait attention, on va dire, à respecter les besoins de de la famille et euh et ça fonctionne hyper bien euh, parce que il y a il y a aussi un peu ce travail qui a été fait, quoi.

Amélie Alleman: [43:08] Et les deux derniers ?

Xavier Lombard: [43:10] Alors, oui, c'est ça. Bah, le troisième nous rejoint. Génial ! Donc, euh, dans quelques jours. Euh, et le quatrième, et le quatrième,

Amélie Alleman: [43:12] Tu m'as dit, tu avais quatre fils, c'est ça ?

Amélie Alleman: [43:15] Excellent !

Amélie Alleman: [43:18] Comme quoi ?

Xavier Lombard: [43:19] comme en support client. Donc, encore un autre, une autre zone, quoi. Ouais. Euh, et puis le, alors le quatrième, c'est un génie de la com et donc, pour l'instant, on lui dit, fais un peu ton expérience, dans

Amélie Alleman: [43:32] On verra après.

Xavier Lombard: [43:32] Voilà, c'est on verra.

Amélie Alleman: [43:35] Et ben, félicitations, franchement, canon, euh, très très belle expérience, hein, et ben, je te souhaite de réaliser donc le T3, non, T2...

Xavier Lombard: [43:44] T2D3.

Amélie Alleman: [43:45] T2D3, bravo. Et j'espère qu'on en rediscute dans un an pour voir où tu en es.

Xavier Lombard: [43:52] OK, merci. Merci.

Amélie Alleman: [43:53] Je peux faire un point là-dessus. Merci, Xavier.

Xavier Lombard: [43:54] Ouais.

Xavier Lombard: [43:55] Merci, Amélie.