(00:36) Amélie : Je suis en compagnie de Nicolas Quarré. Merci Amélie, enchanté d'être là.

(00:39) Nicolas : Merci d'avoir accepté l'invitation. On se connaît sans trop se connaître depuis quelques temps. On s'est croisés au Réseau Entreprendre et il y a eu un début de club de founders SaaS, si je ne me trompe pas...

(00:53) Nicolas : Exactement, tout à fait.

(00:54) Amélie : ...mais qui n'a pas persévéré. Je suis ravie de t'inviter aujourd'hui. Je te laisse te présenter ?

(01:00) Nicolas : Oui, donc moi je suis Nicolas, je suis un des cofondateurs de Accountable. Ce qu'on fait avec Accountable, c'est qu'on aide les indépendants — alors tous les types de métiers : les consultants, mais aussi les artistes, les gens qui travaillent dans le bâtiment, des plombiers, des électriciens, vraiment tous les indépendants — à gérer leurs impôts. Quand tu es indépendant, c'est quelque chose qui n'est pas évident. Tu as des cotisations sociales, de la TVA à déclarer, des impôts en fin d'année. Tu ne sais jamais vraiment combien tu gagnes.
Avec Accountable, tu peux créer des factures, tu scannes tes reçus et automatiquement l'application calcule tous tes impôts. À la fin du trimestre, tu peux partager vers ton comptable ou soumettre tes taxes par toi-même directement dans l'appli. Au-delà du logiciel, on a une équipe de support avec une trentaine de personnes en Belgique qui répondent aux questions de nos utilisateurs pour les aider dans la gestion de leurs finances au quotidien.

(01:54) Amélie : Super. Et donc le but, c'est vraiment la gestion des impôts, la gestion financière au day-to-day, être entre l'indépendant et le comptable ?

(02:03) Nicolas : L'idée, c'est vraiment de se focaliser sur un des problèmes les plus importants de l'indépendant : savoir où il en est financièrement, savoir combien il gagne. Ce n'est pas du tout simple. Quand tu es employé, ton salaire est net. En tant qu'indépendant, non, tu dois mettre de l'argent de côté pour payer tes impôts, tes cotisations sociales plus tard. Dans l'ancien monde, tu as un expert-comptable à qui tu donnes tes documents et à la fin de l'année, il te dit combien tu vas payer. Avec Accountable, tu le sais en temps réel. Tu peux le faire avec ton comptable ou tout seul, les deux vont très bien. L'objectif pour nous, c'est vraiment de donner le pouvoir à l'indépendant de savoir où il en est. Ce n'est pas du tout destiné aux indépendants qui aiment les chiffres ou la compta moi je déteste la compta pour parler franchement mais tu as beaucoup d'indépendants qui ont envie de savoir où ils en sont. Aujourd'hui, on a 75 000 utilisateurs en Belgique.

(02:57) Amélie : Ah oui, c'est costaud hein. Bravo. Et toi, Nicolas ?

(03:04) Nicolas : Bon point. J'ai passé mon enfance à Charleroi, de deux parents médecins, qui étaient donc indépendants. J'ai une sœur qui est architecte, qui est donc indépendante. Je pense que tu peux retrouver beaucoup de choses de mon histoire personnelle dans la construction d'Accountable. À 18 ans, je suis parti étudier à Bruxelles, à Solvay, et j'ai fait Polytechnique en même temps. C'était assez varié. J'ai travaillé un petit peu chez GDF Suez, pas très longtemps, ce n'était pas fait pour moi. J'ai rencontré assez vite deux entrepreneurs, Sébastien et Loïc, qui lançaient Real Impact Analytics Consulting Services, une entreprise destinée à aider les opérateurs télécoms à traiter leurs données. C'était en 2010, "données" n'était pas encore vraiment un mot aussi commun qu'aujourd'hui. Je les ai rejoints en tant qu'employé numéro un. On a construit cette entreprise jusqu'à une centaine de personnes sur 7 ans. C'est l'endroit où j'ai rencontré mon cofondateur chez Accountable, Alexis. Le premier jour de ma première semaine, on a démarré dans ce petit bureau M-Village à Schaerbeek. On s'est retrouvés tous les deux et puis 7 ans plus tard, on a lancé Accountable ensemble.

(04:34) Amélie : C'est venu ensemble ? Collègues et "si on partait" ?

(04:37) Nicolas : Tout à fait.

(04:39) Amélie : Ça a pris combien de temps pour se dire "si on partait, on part" ?

(04:43) Nicolas : L'idée de la trajectoire de Real Impact, c'est une trajectoire de 7 ans. Alexis a fait 2 ans avec moi, puis il est parti à Harvard, puis il est parti lancer sa start-up en Chine. Moi, j'ai eu la chance de lancer Real Impact au Brésil où j'ai vécu 4 ans. Je suis parti avec ma copine, on s'est mariés, on a eu des enfants et puis on est rentrés en Belgique en 2017. Il était clair que j'avais envie de relancer un projet entrepreneurial et il était très clair que je voulais le faire avec Alexis. On était restés en contact très fort. C'est quelqu'un que je respecte énormément, qui a une discipline de travail extraordinaire, une volonté d'apprendre fabuleuse. On a commencé à réfléchir ensemble à quelles idées on pouvait lancer. Accountable était une des idées. On a fait Accountable et puis Alexis et Nico, c'est devenu "Alexis, Nico et puis Accountable".

(05:39) Amélie : Et du coup, vous avez sélectionné comment ?

(05:41) Nicolas : Il y avait plusieurs éléments importants pour nous dans le choix du projet. On voulait quelque chose de très ambitieux, un projet de vie, avec un grand impact sur idéalement beaucoup de gens. On voulait prendre une problématique qu'on comprenait bien. On a tous les deux été indépendants dans différents pays, on a eu des parents entrepreneurs ou indépendants, donc on avait cette compréhension initiale du problème. Ce n'est pas nécessaire à la création d'entreprise, mais c'est assez utile. On avait envie de résoudre ce problème de manière très claire.
Et puis on voulait construire un produit, un logiciel. Avec Real Impact, on avait fait beaucoup de services et on s'est dit qu'on voulait que l'ADN de l'entreprise soit un produit qui puisse être distribué à des millions de personnes sans limite.

(06:43) Amélie : Cette fameuse question "Service vs Produit".

(06:45) Nicolas : Voilà. Et nous, on l'a résolue au départ. Il y a beaucoup de tentations, spécialement dans le monde de la comptabilité, où on pourrait te dire : "Tiens, prends ces contrats, c'est des milliers d'euros" et tu peux démarrer ton entreprise assez facilement et être profitable très vite. Nous, on a fait le pari de ne pas le faire. On a fait le pari de dire : on veut créer un logiciel, on veut que nos clients ne payent pas cher. Les abonnements Accountable, c'est une vingtaine d'euros en moyenne par mois. Donc tu imagines bien que les premiers mois, on avait 40 euros de revenus par mois, puis 60, puis 80... C'est très différent. Mais ça nous a permis de nous concentrer sur créer un produit qui va répondre à un besoin dans le marché, créer une expérience client qui soit la meilleure possible. Ce focus est ce qui nous a amené là où on est aujourd'hui.

(07:38) Amélie : Aujourd'hui, Accountable, c'est pur produit ou il y a aussi une couche de service ?

(07:41) Nicolas : Le logiciel, ce pour quoi les gens payent, c'est évidemment une application disponible sur ordinateur et sur téléphone. Si jamais tu ne veux pas parler à notre équipe, tu peux ne pas parler à notre équipe, pas de souci. Par contre, si tu as besoin d'un support, on a une équipe de Customer Success qui est vraiment un pilier de l'entreprise. Tu vas souvent voir dans les boîtes qui font du B2B que la fonction support est parfois reliée au second plan. Chez nous pas. Dans Accountable, c'est vraiment un triangle entre le Produit, le Marketing et le Customer Success. Tu vas trouver environ un tiers de nos clients qui vont interagir régulièrement avec notre support client. Ce n'est pas tout le monde, et c'est vraiment à la demande du client.

(08:23) Amélie : C'est payant ? Il y a de la consultance en plus payante ou pas ?

(08:26) Nicolas : Alors, dans les plans de souscription Accountable, tu as un plan qu'on a appelé "Max" dans lequel tu as accès à un coach fiscal personnel que tu peux appeler, avec qui tu as un appel tous les trimestres, un appel d'onboarding. Mais ce n'est pas additionnel, ça fait partie du plan. Ce qu'on a aussi d'également important, c'est qu'on a un réseau d'experts-comptables partenaires chez qui on peut t'envoyer lorsque tu as des questions plus compliquées. Et ça, c'est facturé par l'expert-comptable partenaire, ça n'a rien à voir avec nous, même d'un point de vue légal. On ne prend pas de commission, on fait ça pour faire plaisir à nos clients et ça crée des relations importantes avec les experts-comptables avec lesquels on travaille tous les jours.

(09:19) Amélie : Et donc aujourd'hui Accountable, c'est deux associés ?

(09:22) Nicolas : On est trois associés. On a eu une construction de relation de cofondateurs importante. Au démarrage avec Alexis, on n'est pas experts-comptables. On est indépendants, on a une connaissance du problème. Donc on s'est associés très vite avec Hassan Ayed, expert-comptable ici à Bruxelles, avec qui on a construit toute cette première phase de l'entreprise. Le but du jeu, c'était de prendre ce qu'il y avait dans le cerveau d'Hassan en tant qu'expert-comptable et de le traduire dans du logiciel. Il a été absolument fantastique dans cette première phase. Il ne nous a pas rejoints au quotidien, il est resté dans sa fiduciaire, ce qui nous a permis de pouvoir libérer du capital pour amener un cofondateur un peu plus tardif qui est Tino, qui était notre Directeur Allemagne. Parce qu'évidemment, un des grands chapitres importants pour Accountable, c'est non seulement ce qu'on a fait en Belgique, mais également de pouvoir l'amener dans un autre pays européen, le plus grand marché européen des indépendants : l'Allemagne. Tino a été notre Directeur Allemagne, ça se passait tellement bien, c'était vraiment une personne hyper importante dans l'entreprise, qu'on a voulu l'amener en tant que cofondateur. Donc tu as trois cofondateurs à géométrie variable selon le temps. Et puis tu as une équipe qui a grandi petit à petit avec des personnes exceptionnelles qui nous ont rejoints au fur et à mesure du temps, dont certains sont là depuis la création, depuis 7 ans.

(10:41) Amélie : Vous êtes combien aujourd'hui ?

(10:42) Nicolas : On est pas loin de 80.

(10:44) Amélie : Ah ouais. Bravo hein.

(10:46) Nicolas : Merci. Ce n'est pas l'indicateur le plus important. Je te dirais le plus important c'est le nombre de clients ou le revenu. 75 000 en Belgique et on n'est pas loin de 50 000 en Allemagne. Donc c'est pas mal.

(11:00) Amélie : Donc sur les deux pays : Belgique, Allemagne. Vous avez des plans de croissance autres à l'international ?

(11:06) Nicolas : Pour le moment pas. On est vraiment focalisés sur ces deux marchés. Il y a encore un super potentiel en Belgique et encore plus en Allemagne qui est un marché qui est relativement entre 4 à 5 fois plus grand que notre marché. Donc il y a moyen de faire une entreprise qui fait 100 millions de revenus sur ces deux pays-là sans problème.

(11:24) Amélie : Aujourd'hui, je ne sais pas si c'est indiscret ou pas, le MRR ou l'ARR, vous communiquez là-dessus ?

(11:29) Nicolas : On a passé les 10 millions d'ARR et on est sur un rythme de croissance où on double chaque année. On le fait depuis le début. Donc c'est une très forte croissance.

(11:42) Amélie : Chapeau.

(11:43) Nicolas : Merci. C'est pas que mon travail, c'est tout le travail de l'équipe et de ce fameux triangle entre un super produit sur lequel on travaille tout le temps, un marketing très efficace et puis une équipe de support qui est là pour aider les clients quand ils en ont besoin. C'est vraiment la recette pour nous de la valeur client.

(11:58) Amélie : Toi, ton rôle et celui de ton cofondateur Alexis, comment vous répartissez les fonctions ?

(12:05) Nicolas : Ça change tout le temps évidemment, c'est selon ce dont l'entreprise a besoin. Alexis a pris en main le Produit, qui est l'élément le plus important, c'est comme ça qu'on délivre de la valeur à nos clients. C'est le côté Tech, si tu veux, mais pas sous l'angle développeur, vraiment sous l'angle conception du produit, priorisation, faire les choix sur ce sur quoi on travaille et comment on le fait.
Moi j'ai pris en main les éléments de mise sur le marché : marketing, développement des partenariats. Dans un premier temps, quand on est 5 ou 10, ça veut dire quelque chose, et aujourd'hui on est plus grands, on a un directeur marketing, un directeur des opérations, donc mon rôle évolue également.
Il y a toute une phase dans laquelle on a levé des fonds. On a levé près de 15 millions d'euros dans l'histoire d'Accountable au travers de différentes levées de fonds.

(13:01) Amélie : Combien de levées ?

(13:03) Nicolas : On a fait trois levées. La première, c'était fin 2018, début 2019, au tout début. On avait commencé à travailler 9 mois avec notre propre argent et puis l'argent d'investisseurs "Friends, Fools and Family", y compris des anciens de Real Impact. Pouvoir bénéficier de leur support a été absolument fantastique, tant d'un côté financier que d'un côté humain. On a vraiment développé cette version Bêta du logiciel qui ne faisait pas grand-chose — faut être honnête — avec nos premiers bêta-testeurs. Et puis quand on a vu qu'il y avait un potentiel, que ce n'était pas seulement notre idée mais qu'il y avait potentiellement des centaines de personnes intéressées, on s'est mis à la recherche d'un investisseur pour nous aider à passer à l'étape suivante, c'est-à-dire mettre le produit sur le marché et surtout travailler sur notre deuxième pays. Puisqu'on voulait faire directement dans la vie de l'entreprise : dès qu'on avait compris qu'on allait réussir en Belgique, on allait pouvoir très vite aller chercher un second marché.
Cet investisseur, c'était Connect Ventures, un fonds anglais qui nous accompagne depuis le début. Ils sont encore actionnaires aujourd'hui et ça a vraiment été fondamental pour nous aider à faire les choix produits, avec un niveau d'exigence très fort mais qui nous a aussi laissé le temps de mettre en place les fondations du produit et de l'entreprise de manière correcte. Absolument fantastique.

(14:43) Amélie : Vous êtes rentrés comment en contact avec eux ? Une petite société développée depuis même pas un an et puis directement un fonds anglais ?

(14:52) Nicolas : En fait, la façon dont on a fait du fundraising, c'est vraiment un jeu de nombres. Le but du jeu, c'est d'essayer de parler de manière pertinente à un maximum de personnes. Et tu dois t'imaginer quand on fait une levée de fonds, tu auras 99% des gens qui vont te dire non. Et Connect, comment ça s'est passé ? On était à Londres assez souvent pour aller discuter avec des investisseurs. On ne les avait pas contactés eux, mais eux avaient entendu qu'on levait des fonds et donc ils nous ont contactés en disant : "On a entendu que vous levez des fonds, est-ce qu'on peut se parler ?". L'interaction s'est tellement bien passée. Pietro, le directeur général du fonds, comprenait le problème. Il avait été indépendant en Italie, c'était un enfer. Il y a eu cette compréhension. Lui a vu le potentiel sur le marché et il s'est dit : "C'est un pari sur lequel je suis prêt à mettre un investissement". C'est comme ça qu'on a démarré.

(15:53) Amélie : Première levée, c'était combien ?

(15:54) Nicolas : 2 millions d'euros. On a eu une deuxième. On a fait le début de chemin de mise sur le marché en Allemagne avec le même produit. C'était ce qu'on appelait l'amorçage, le Seed, qui nous a amenés en fait à début 2021. Au moment où on a fait notre Série A, 5 millions d'euros avec un autre fonds anglais qui s'appelle Stride, qui a financé non seulement le Product Market Fit avec l'Allemagne, mais le Product Market Channel Fit. Donc essayer de comprendre les canaux de distribution qui allaient amener les clients qui allaient comprendre le produit. Et ça, on a fait ça dans cette deuxième phase avec ces 5 millions d'euros de Stride.

(18:13) Amélie : Vous avez encore combien de pourcent ? C'était quoi un peu votre valo à l'époque quand vous avez levé 5 millions ?

(18:17) Nicolas : Tu dois toujours t'imaginer que dans les négociations de levée de fonds, c'est toujours un trade-off entre l'allocation que l'investisseur veut prendre pour lui assurer un retour et garder un incentive fort pour les fondateurs. Si tu te retrouves dans un projet avec peu de participation, tu es peu exposé au risque. En plus, les investisseurs ont ce qu'on appelle des liquidations préférentielles. Tu peux négocier d'essayer de ne pas les avoir, mais nous on les a eues. Donc ça veut dire que tu prends beaucoup de risques et ta motivation peut diminuer. Nous on a eu beaucoup de chance, c'est qu'on a trouvé des investisseurs qui étaient très professionnels et qui comprenaient ça très très bien. Et donc en fait, on a à chaque fois limité la dilution. On était entre 15 et 20 % à chaque tour. Ça peut paraître élevé mais c'était ce qu'on pensait être acceptable. Donc on s'est retrouvés, Alexis et moi, toujours majoritaires fin 2024.
Et puis fin 2024, c'est un élément dont on n'a pas parlé, on était sur le point de lever notre Série B. On avait des termes d'investissement pour lever 15 millions d'euros avec un nouvel investisseur. Et puis on a eu l'occasion, en étant en discussion avec plusieurs acheteurs potentiels, dont Visma, qui nous a mis une offre pour graduellement investir et racheter l'entreprise à 3 ans. Et donc aujourd'hui on est sur cette trajectoire avec Visma dans laquelle notre rôle en tant qu'actionnaire va graduellement diminuer et on va vendre nos parts à Visma.

(19:43) Amélie : Sur 2027, c'est ça ?

(19:45) Nicolas : Jusqu'à 2027, oui. Après je pense que eux ont envie que ça dure plus longtemps, donc il y aura probablement des discussions pour allonger ça.

(19:52) Amélie : OK, je n'étais pas au courant que vous aviez vendu comme ça en intégration de capital progressive.

(19:58) Nicolas : Si tu veux, aujourd'hui Visma est un actionnaire minoritaire comme nos autres actionnaires. On a une liberté totale sur la façon dont on opère, mais à long terme, l'actionnaire principal et probablement unique sera Visma.

(20:16) Amélie : Aujourd'hui donc votre ambition, c'est de continuer à développer Belgique-Allemagne ?

(20:19) Nicolas : Tout à fait.

(20:21) Amélie : C'est assez dingue quand même d'avoir eu très très vite cette idée : OK le grand marché c'est l'Allemagne, on y va tout de suite. Plutôt que de se dire "on va d'abord consolider la Belgique". Ça vient d'où ça ?

(20:33) Nicolas : C'est un choix d'ADN en fait. Nous, notre hypothèse c'était de dire : si tu attends trop longtemps, tu vas te scléroser. Alors ça veut dire plusieurs choses. Ça veut dire que tu vas d'une part développer le produit uniquement pour les indépendants belges et donc tu vas créer plein de logiques qui vont faire que c'est difficile d'aller dans le prochain marché. Ça tu le vois pour beaucoup d'entreprises, par exemple françaises, plus grosses qui "ratent", qui doivent redévelopper leur produit depuis zéro. Nous on a construit le produit de façon à ce que chaque pays, c'est une espèce de configuration. Donc si on veut faire Accountable Norvège, on pense que c'est faisable en quelques semaines voire quelques mois. Mais c'est pas des années et c'est pas des millions d'investissement.
Le soft est déjà réfléchi. Voilà, donc c'était vraiment pour nous important de ne pas créer des logiques produits trop fortes.
Et puis il y a la culture d'entreprise. Est-ce que tu veux ? C'est votre expertise internationale ou c'est les fonds qui vous ont appris tout ça ?
C'était un choix qu'on a fait avant de lever des fonds. D'ailleurs c'était notre histoire pour les fonds, c'était de dire : investissez 2 millions d'euros, on fait le début de la Belgique et puis on fait le début du prochain pays avec ça. Et c'est je pense ce qui les a convaincus.
Et donc quand tu parles de la culture d'entreprise, ça c'est peut-être un point d'apprentissage qu'on a eu Alexis et moi, c'est de dire : tu vois, pour avoir opéré le bureau brésilien de Real Impact pendant 4 ans, tu vois l'importance des jeux entre le headquarters et assurer une taille critique dans tes opérations locales. Si tu es toujours un bureau satellite, c'est très difficile de créer de l'attraction. Et on ne voulait pas créer une boîte belge, on voulait créer une boîte européenne basée en Belgique comme point de départ. Et donc ça voulait dire pour nous, très rapidement pouvoir intégrer des cultures différentes dans l'entreprise et pouvoir intégrer ces logiques de "comment est-ce qu'on priorise les besoins d'un client allemand alors qu'on en a 10 par rapport à 10 000 en Belgique ?". Donc ça c'était important pour nous de le faire au début.

(22:33) Amélie : Et comment, question naïve, mais les deux clients à 20 euros de 10 millions d'ARR, tu t'expliques ça comment ? C'est quoi vraiment les grandes leçons, les grands apprentissages qui vous ont permis de vous développer aussi vite ?

(22:51) Nicolas : Alors les premiers points les plus importants, je pense que c'est le... et c'est un point sur lequel on a eu de la chance je pense, c'est d'être très constants sur notre vision. On a toujours voulu servir l'indépendant. On n'a jamais dû pivoter, on n'a jamais dû changer de canal entièrement. On a toujours construit sur les fondations de base et c'était ce choix de ce client, de servir l'indépendant, qui nous a fortement guidés. Et ça, ça permet vraiment en fait de créer un produit qui petit à petit va s'améliorer. Accountable c'est un peu comme un millefeuille. Tu peux démarrer, ça a l'air très simple, mais en fait il y a toute une complexité derrière qui n'est pas exposée, qui n'est pas mise dans ta figure parce que tu n'as pas envie de voir ça en tant qu'utilisateur. Mais si tu veux faire des amortissements dans Accountable, ça se passe automatiquement pour toi par exemple.
Construire sur la base d'un seul client et puis garder ce focus sur 7 ans, ça nous a permis d'avoir des effets qui s'accumulent au fur et à mesure du temps.

Deuxième point, c'est la vitesse d'exécution. On a toujours mis beaucoup d'attention à travailler le plus vite possible pour amener des améliorations dans le produit. Ça c'était un point qui était très fort et c'est notre philosophie. Alexis était le garant de ça : de vraiment toutes les semaines amener des améliorations dans l'application, nous pousser à la vitesse. Ça fait partie des valeurs de l'entreprise : "Célébrer la vitesse". C'est vraiment important et c'est comme ça que tu arrives à créer ta place sur le marché.
Et dans cet aspect aller vite, il y a une notion de prise de risque. Accepter qu'on prenne des risques. Alors on est dans un monde qui est compliqué en fait, la comptabilité, on fait des impôts, donc tu n'as pas le droit à l'erreur. D'ailleurs on a mis en place une garantie fiscale sur toutes les déclarations fiscales qui sont faites sur Accountable. On est les seuls à faire ça en Europe, enfin je crois dans le monde je pense. Et cette garantie, elle couvre le fait que l'indépendant peut faire des erreurs lui-même. Notre job c'est de faire en sorte que l'indépendant ne fasse pas d'erreurs lors de l'encodage. Donc on travaille très fort sur cette question de tranquillité d'esprit. Mais en même temps, on doit aussi aller vite, poser les améliorations, corriger au fur et à mesure du temps avec le retour des utilisateurs. Et c'était vraiment cette philosophie de ne pas attendre que tout soit prêt pour qu'on lance et pour qu'on puisse pousser la machine d'acquisition. Donc il y avait toujours cette tension entre la prise de risque et puis s'assurer que ce qu'on fait est évidemment correct.

(25:24) Amélie : Et commercialement, ça s'est passé comment ? Vous avez eu une traction tout de suite qui a scalé ou ça a été vraiment petit à petit avec des leçons ?

(25:36) Nicolas : Toujours petit à petit hein. Je pense qu'il n'y a pas de leçon magique, il n'y a pas eu de chose qui a fait que ça a marché. Mais à la base de nouveau, il y avait des choix qui étaient posés et des hypothèses qu'on voulait tester. Le premier point, c'est de créer un produit qui soit accessible à tout le monde. Donc on veut pouvoir couvrir le million d'indépendants en Belgique, les 5 millions d'indépendants en Allemagne. Tu veux couvrir tout le monde. Et donc si tu veux faire ça, tu ne peux pas mettre un prix à 200 euros par mois. Ça ne marche pas.
Donc tu veux pouvoir faire ça de manière à avoir un prix qui soit bas, et ça veut dire que tes canaux d'acquisition, ils doivent te permettre d'acquérir des clients à un coût qui est bas. Et donc pour nous, ça voulait dire aussi ne pas avoir d'équipe de vente. Il y a deux éléments à ça : il y a l'aspect coût, et puis il y a l'aspect envie. Est-ce qu'en tant qu'indépendant, est-ce qu'en tant que client, tu as envie que quelqu'un t'appelle pour te vendre un logiciel de comptabilité ? Notre hypothèse c'est que non, tu n'avais pas envie de ça. Tu as envie qu'un ami t'en parle. Vraiment cette logique de bouche-à-oreille qui est aujourd'hui 40 % de notre acquisition. C'est vraiment très important. C'est énorme.
Et puis des canaux marketing. On est présents sur Google avec le Search, on est présents sur les réseaux sociaux avec pas mal de publicité sociale. Alors ce n'est pas de la pub, mais c'est évidemment tout le contenu qu'on a créé. Aujourd'hui il se retrouve sur les grands modèles de langage et donc quand tu vas poser à ChatGPT une question "comment s'inscrire sur Paypal ?", tu vas tomber sur notre contenu. Ça c'est aussi un grand vecteur d'acquisition client. Et au-delà de l'acquisition client pure et dure, c'est aussi une façon d'apporter de la valeur sur le marché. Tout ce contenu, il est gratuit, il est disponible à tous les indépendants, pas besoin d'être client Accountable pour faire ces recherches.

Et puis le troisième axe, c'est les partenariats. C'est pas une partie importante de notre acquisition mesurée, c'est quelques pourcents, mais c'est très important dans l'histoire de l'entreprise, dans la création de la confiance et montrer qu'on est un acteur qui était pertinent. Pour te donner un exemple, dans les premières années de l'entreprise, on a eu un partenariat avec ING, la banque, qui a été absolument fantastique pour nous parce qu'en fait on était référencés sur le site d'ING. Les gens parlaient d'Accountable comme "Ah oui, c'est le partenaire d'ING". Et quand tu es une équipe de 10 personnes avec 100 clients, ça apporte une légitimité qui était très forte. Et ça c'était important pour nous. J'imagine la crédibilité dans le secteur.
Et ça se construit petit à petit évidemment. Et donc c'est aussi ça quand on parle de 40 % de bouche-à-oreille, ça s'est construit. Au début il n'y avait pas ça. Et en Allemagne si on regarde aujourd'hui, c'est moins de 40 %, on est plus ou moins autour de 30 %. Et ça arrive petit à petit quand tu as au fur et à mesure de la valeur que tu délivres à tes clients.

(28:25) Amélie : Tu as l'impression que vous avez répliqué la même stratégie sur l'Allemagne plus ou moins ou que ça a été très différent pour vous développer dans un nouveau pays, même si vous l'avez fait très tôt ?

(28:34) Nicolas : Alors il y a plusieurs choses. Tu dois regarder le produit. Donc dans la création du produit, on a essayé d'aller très très vite et on a mis finalement pas mal de temps à comprendre quels sont les leviers qui créent de la confiance en Allemagne. Et les leviers qui créent la confiance en Allemagne, c'est pas les mêmes qu'en Belgique.
Un exemple assez simple : les Allemands, tu vas voir ça souvent sur les sites allemands, ils aiment bien les badges. Tu vois sur les ascenseurs "Approuvé par le TÜV" ou "Software numéro 1 organisé par...". Voilà, ils adorent les certifications. Et c'est pas ISO hein, c'est des stampels quoi. Ça pour eux c'est super important. Donc au début on s'est dit "Non mais on va juste dire que ça marche bien". Mais en fait non, il faut ces certifications.
Donc d'un côté produit, vraiment arriver à parler le langage de l'indépendant allemand, ça nous a pris pas mal d'itérations.
Puis du côté marketing, en fait les canaux de lancement, ce qui a marché en Belgique au début, n'a pas marché en Allemagne. Donc on était présents sur les réseaux sociaux en Belgique, ça nous a permis d'avoir pas mal de clients au démarrage tu dois t'imaginer en 2019 et en Allemagne ça ne marchait pas du tout. Et on a mis probablement 6 mois avant de comprendre que la qualité des clients qu'on obtenait par les canaux qu'on avait en Belgique, en Allemagne était beaucoup moins bonne. Et donc on a dû transformer notre stratégie de canaux. Et là tu réapprends. Donc le but du jeu, c'est vraiment de se poser la question des biais qu'on a quand on rentre dans une discussion. Et on en a toujours aujourd'hui : essayer d'éliminer ces biais pour aider l'entreprise à prendre les meilleurs choix, ça fait partie des défis auxquels on fait face.

(30:17) Amélie : Comment tu te drives au day-to-day ? Je vois que cette ambition, elle est tellement vivante dans tes yeux qui pétillent là. Comment tu nourris cette ténacité au day-to-day ?

(30:32) Nicolas : Il y a plusieurs éléments. Le premier, c'est le contact de l'utilisateur. En tant qu'entreprise, on passe beaucoup de temps avec nos clients et malgré le fait qu'on ait grandi et qu'on a une base de clients plus importante, on essaie de garder ce contact très fort. Et pas seulement juste recevoir les questions et y répondre, mais c'est aussi questionner notre cheminement. Ici j'ai passé les 6 dernières semaines à parler à plusieurs dizaines d'indépendants dans des métiers de la construction : des électriciens, des plombiers, des chauffagistes... Des gens qui travaillent dans le secteur de la beauté, des gens qui travaillent dans le secteur paramédical, donc des kinés, etc. Et ça c'est absolument génial parce que tu vois l'impact de ton produit, tu comprends ce qui ne marche pas, tu essayes de l'améliorer. Donc ça c'est vraiment un axe qui amène de l'innovation et amène de la motivation.
Peut-être que je vais basculer sur le côté innovation parce que je pense que c'est peut-être un des moteurs aussi les plus importants. Cette innovation, elle vient du contact client, elle vient de la vision qu'on a en tant qu'entreprise, et puis elle vient des outils qui évoluent. Donc on a démarré Accountable parce qu'il y avait moyen de connecter son compte en banque via une régulation qui s'appelle PSD2 dans laquelle les banques ont été forcées en 2018-2019 à permettre à leurs clients de connecter des applications tierces qui vont faire certains boulots mieux que la banque. Par exemple, la compta et les impôts. Et donc on a pu faire ça grâce à une régulation, grâce à un changement technologique.
Aujourd'hui, ce que font OpenAI et les grands modèles de langage, ben ça nous permet d'avoir des briques de langage dans l'application. Pouvoir répondre à des questions fiscales — évidemment avec toutes les mentions nécessaires disant que l'IA peut se tromper — mais sur base des données de l'utilisateur, avec cette connaissance métier qu'on a développée, c'est quelque chose qui n'existait pas il y a 2 ans. Ou en tout cas qui ne fonctionnait pas aussi bien. Aujourd'hui on peut le faire et on peut amener cette valeur sur le marché. Et ça c'est quelque chose qui est super motivant, c'est de voir ton produit qui évolue, qui apporte de plus en plus de valeur à ton client, c'est bien. Et puis on n'est pas les seuls, il y a de la compétition, on essaie de faire mieux que le compétiteur et ça c'est aussi un facteur de motivation.

(32:43) Amélie : C'est ça qui te drive ?

(32:45) Nicolas : C'est un des facteurs. Si on met de côté le côté innovation, après il y a le plaisir de travailler avec l'équipe. On a la chance d'avoir eu relativement peu de gens qui quittent. Tu peux dire c'est peut-être un problème, on aurait dû être peut-être plus exigeants et le faire, mais en fait on a vraiment créé Accountable avec l'équipe et on grandit ensemble. Et ça c'est absolument fantastique. Donc il y a beaucoup de plaisir à travailler sur les problématiques du moment entre nous, avec... on essaie de faire le plus de collaboration possible.

(33:19) Amélie : Qu'est-ce que je te souhaite ?

(33:22) Nicolas : Ah de garder ce qu'on a maintenant, c'est-à-dire cette motivation, cette liberté d'agir et d'essayer de faire le mieux possible pour nos clients et pour notre équipe. C'est un chemin qui est extrêmement enrichissant, qui a du sens parce que tu permets à des gens de démarrer en tant qu'indépendant. C'est un vrai plaisir. Non, j'ai pas grand-chose à changer.

(33:47) Amélie : Comment tu apprends ? Tu lis, tu écoutes des podcasts, des blogs ?

(33:53) Nicolas : Je lis mais des fictions. Pas ou très peu de contenu business. On va dire quand je suis à la recherche d'inspiration ou que je sens avoir besoin de voir quelque chose de différent, un podcast c'est généralement ce vers quoi je vais me tourner.

(34:12) Amélie : Tu en as à conseiller ?

(34:14) Nicolas : Moi j'aime bien le podcast de Lenny (Lenny's Podcast) qui parle de croissance et de produit. Il est très fréquent. Il y en a quelques épisodes qui sont vraiment très très bons et ça ouvre toujours un petit peu les yeux.
Et puis je fais aussi pas mal de podcasts qui ne sont pas business, juste pour aussi changer de mindset, voir d'autres choses, écouter d'autres choses. Évidemment c'est la vie d'entrepreneur, elle est assez prenante et arriver à pouvoir voir d'autres choses et sortir de sa bulle, c'est quelque chose qui m'apporte de l'énergie aussi.

(34:48) Amélie : Tu as des enfants ?

(34:49) Nicolas : J'ai deux petites filles. Elles ne sont plus si petites, elles ont 9 et 11 ans. Ah oui. Et c'est aussi un élément super important de bonheur.

(34:57) Amélie : Eh ben Nicolas, je te remercie. J'ai passé un très chouette moment.

(35:00) Nicolas : Merci Amélie, le plaisir était mien.

(35:02) Amélie : Et à très bientôt.

(35:03) Nicolas : À très bientôt, merci.